Förtroende uppstår först och främst genom att identifiera en annan som någon som kan tjäna vårt syfte. Det kan vara att den andre använder ett ord, har ett specifikt namn, slags byxor, kön eller utbildning. Beroende på det aktuella syftet, kan vad som uppfattas som ”rätt” variera, men det är ytterst viktigt. Faktiskt det allra viktigaste. Ifall den andre tjänar vårt syfte eller ej bedömer vi allra först. Utfallet avgör ifall vi undviker eller närmar oss den andre. Det är också en bedömning som vi gör blixtsnabbt och ofta utan att använda speciellt mycket av våra kognitiva resurser. Att göra ett urval bland kandidater för en tjänst som ingenjör i industriell ekonomi innebär att söka efter somliga första tecken, att identifiera vem som kan tala om var närmaste McDonald´s ligger innebär möjligen att söka efter andra tecken. Gemensamt är att identifiera vad vi uppfattar som ett robust tecken på att den andre kan tjäna syftet.
Förtroende uppstår dock inte blott genom att ha identifierat någon som tjänar vårt syfte, men man är på god väg. I vad mån någon faktiskt har kapacitet att bete sig i enlighet med det tecken som vi har uppmärksammat, det avgör hur mycket förtroende vi får för den andre. Till exempel motsvarar en kanin för många ett djur som vill oss väl och därmed i egenskap av mycket så kallad värme. Den är söt, mjuk och snäll. Samtidigt har kaninen mycket lite förmåga att aktivt verka för att dess värme ska komma oss till godo och gynna vårt syfte. Den är relativt passiv, saknar fysisk styrka och egen motivation att faktiskt bistå oss.
För att förtroende ska uppstå krävs både att den andres avsikt och förmåga ska gynna vårt syfte. Det är därför som hunden brukar identifieras som det djur som de flesta människor har allra störst förtroende för. Jämfört med en kanin, en häst eller en elefant motsvarar många hundar både mycket värme och mycket kompetens – och då kan förtroende uppstå. Beroende på det tillfälliga syftet är olika tecken på vad som tjänar detta syfte relevant. Att välja relevanta tecken kan avgöra hur effektivt vi bedömer vem som förtjänar vårt förtroende. Inte sällan kan vårt val av tecken framstå som relevant och säkert, utan att vara det, vilket kan bli mycket kostsamt i flera avseenden.
